楼梯之家讯：近年来，受经济环境影响，大多数钢厂销售压力增大。为了摆脱亏损困境，不少钢厂在多元经营旗帜下，向产业链两端延伸。其中，兴办钢铁物流园区、到各地建立销售门店、提高直供比例等等举措，引起了中间环节的关注并伴生恐慌。业内外人士普遍担心：钢厂这种做法，将侵占中间环节的利润。如此一来，原本生意难做的钢铁流通企业将是雪上加霜，难以为继。特别是在最近一段时间里，有几家颇有影响的钢贸企业在市场“失踪”后，仿佛更是印证了这样的说法。对此，笔者则不以为然：搞活经营是任何企业的生存之道。把生产出来的钢材产品尽快销售出去，是钢厂销售部门应该担当的职责。因此，钢厂通常都会在经营困难时，改变传统经营方式，创新销售模式，确保企业生产正常周转并获得应有的赢利水平。从这一视角看，完全应该理解钢厂在不同时间、空间里，围绕服务生产而推出创新销售的各类销售举措。

钢厂在推出种种销售新举措后，会不会影响中间环节的利润呢?在笔者看来：按目前我国现有的物流环境、格局、条件、设施，几乎没有太大的影响。钢厂销售举措的推出，只是对中间环节的业务进行了细分，把销售工作中自己能做的事做精做专，决不可能出现越俎代庖的现象，把钢铁流通环节的各行各业“赶尽杀绝”的。如果非要谈影响的话，也只能说影响不大，且影响是有局限的。

提高直供比例也难改“大流通”格局

直供是钢厂销售部门最为传统的销售模式之一。钢厂在有条件的情况下，可不断提高直供的比例;在没有条件或条件欠缺的情况下，也可创造条件完善直供体系。但是，钢材规格品种五花八门，不是所有钢材都能满足直供要求的。直供比例超过50%的钢厂在我国不是没有，只是极个别的。如宝钢直供比例从前几年的70%提高到如今的80%，其直供的品种都是被誉为高附加值产品的汽车板、家用电器彩涂板、船板和众多合金钢等，这些品种在市场流通中本来就不占主导地位，且对直供用料单位有一定的要求。对于大多数用钢终端企业来说，达不到一定的批量或定时定点等要求，是成不了钢厂直供点的。特别是在生产上急需用料时，靠钢厂直供更是鞭长莫及，还得到当地钢贸商那里去“搬”货。所以，即便众多钢厂都在千方百计努力增加直供比例，但也很难达到或超越50%这一比例。

据有关部门统计，目前钢厂直供比例仅为40%左右。如我国年产钢量以7亿吨计，则市场钢材流通量达到4亿多吨，如果再乘上一个系数的话，围绕钢铁发生的物流量或将达到20多亿吨。这么庞大的量，作为产业链中间环节的钢铁流通企业，应该还是有生存发展机会的。再有，我国钢铁产业链上的上下游两端都存在着“不集中”的问题，处于中间环节的钢贸企业更是不可能集中起来。在小、散、乱业态没有发生本质变化之前，初级市场经济阶段仍将延续下去，这也会给中间环节留出较多的商机，只要把企业经营的品种做精、做深、做专了，钢铁流通环节的生意是不可能做不下去的。

建立销售点也是“故技重施”

钢厂在各地建立销售点，这也不是什么新鲜事。前几年，笔者在一个钢贸商会工作期间，曾得到一份各地钢厂驻沪营销窗口的名单。据不完全统计有24家。以后，又听说陆续增加了数家。这说明，钢厂到各地建立销售点并不是近年来特有的创新销售模式，更不是为了挤占中间环节而设置的，而只是围绕服务生产、落实企业营销计划而实施的传统销售方法之一。

在钢厂驻各地销售点的实际运作过程中，除原有直供体系外，真正用钢终端企业上门采购的量在整个销售总量占比很小，大多数还是在与当地钢贸商做生意。在2008年行情低谷之时，当时笔者仍在商会工作，曾接待过数位钢厂来沪推销钢材的业务人员，还应个别钢厂驻沪销售点之邀，组织钢贸商召开座谈会，创造机会让钢厂代表推荐应对低谷行情的优惠政策，与会人员几乎是清一色的钢贸商。可以这么说，召开这样的座谈会，无疑给钢贸企业开辟了一条新的进货渠道。如对优惠政策不满，完全可以置之不理，毫发无损。钢厂在各地开设的销售点，在经营上肯定会因行情的变化出现一些新的变化，但很难改变主要和钢贸商打交道的格局，这也会给钢贸商留出机会转手获得利润。

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