楼梯之家讯：最近两年接触到不少中小建材企业的企业家，在交流过程中，高兴的不多，一筹莫展的不少，与品牌在公众媒体和自己官方媒介的宣传反差甚大。这是最艰难的时期，众多企业2013年的年度总结无不加上了诸如“排除万难”、“克服市场疲软、重重困难”之类的定语。在过去的两年中，中国的众多建材制造业遭遇了市场的寒冬，原材料、人力资源、市场销售等成本滞涨，给每位建材企业家带来财务上、心理上的巨大冲击，尤其是在心理上的冲击。市场的需求变化因中国人口拐点、房地产过度繁荣透支临界点的叠加而到来了，企业以前的美好时代将一去不复返。那么，市场由往日的浮华即将回归平静的今天，建材中小企业将何去何从？ 首先，中国的建材市场依然是全球的最大市场，城镇化和中国市场区域的多元多层级在相当长的时间维度长期存在，短期内无法将渠道整合、制造商整合。东方家园、B&Q案例已经证明渠道整合在中国的复杂性，所以建材中小企业不要因过虑市场容量的变化而导致企业丧失生存的空间。当然，这是大而论之的视野去看问题，笔者认为中国众多企业的寿命短并非是市场原因造成的，而是非市场因素——企业内部原因造成的，譬如股权、管理、危机等等。所以从根本上来讲，中国建材市场容量宏观上没有大的剧变，唯一的变化是同业竞争的层次在升级，一些短期行为、粗糙营销的企业势必将走下历史舞台，取而代之的是更加核心营销的企业。 其次，如何进行核心营销？笔者在几大主流营销理论的基础上首创CCPD核心营销理论，其要素有四：1、精准的客户需求，2、有效的沟通价值，3、完美的产品体验，4、精准的数据分析；即Customer+Communication+Product+Data。1、精准的客户需求 何为精准的客户需求？即品牌代表着某类细分市场专业产品或者服务，摈弃大而全的万金油品牌，什么品牌延伸、同心、异心多元化这些都是争夺市场份额时代的思想残余。今天的互联网使世界扁平化，截至2014年1月18日中国网民数量达到6.18亿，即使远在穷乡僻壤的地方只要百度或者谷歌一下，什么情况都清楚了，不再是三株那个年代在土墙上刷刷就可以成国际大牌了，消费者也不再好糊弄了，消费者越来越接近真相的中心。今后消费者的思维模式将会遵循：“我要什么——你是谁——你能做什么——别人对你的评价”简单的逻辑次序。一个品牌不能承载太多，就如一个油漆工对你说，你家的装修水、电、泥我都能干，而且干得好，你信还是不信？估计十有八九这个家伙就是个包工头，接了单找人OEM（代工）去了。中小建材企业的资源原本就不是很强大，今天去OEM这个明天去OEM那个，弄得儿孙满堂，最后连自己都搞不清楚在干啥了。实际上，过去能品牌多元化成功的企业，其重要的原因是当时进入时行业还没有成熟，没有品牌梯队，但今天建材中的这些行业机遇是越来越少了。2、有效的沟通价值 在过去30多年中，很多的品牌生于广告死于广告，用二八定律看大多是浪费掉了，但是究竟浪费在哪里，谁也整不出结论来。于是就像抗菌素一样杀人一万自损三千，但是病了还得吃，有利大于弊的理论支持。过去的一些年，我们的不少品牌广告投放承载了大量非营销必要的东西，比如融资、提升股价、圈钱、政府公关、个人感性色彩等。这些没有直接为营销提供主要支持，我称之为无效沟通。无效沟通不仅表现在广告投放和传播上，而且沟通创意也是非常重要的一个环节，二三线城市满大街都是堆满了大量的无效沟通，我经常路过的路边有家里面装修不错的餐饮酒店，5年了也没有搞清楚这家酒店的名称。这个是沟通的失败。有效的沟通需要有效的主题+有效的形式+有效的时间+有效的地点，才能成为一个有效沟通的充要条件。3、完美的产品体验 按照理论来说，世界上没有完美的事物，只有相对完美的事物，产品也如此。世界之大，消费者的生活、审美、使用习惯的差异，通过营销理论归纳成目标的消费群体只是宏观上的一个分群，其内部的差异性也客观存在，譬如苹果的产品很多人喜欢而成了果粉，但也有不喜欢的消费者投向了三星或者小米的怀抱。但是不容否认，苹果带来的颠覆性的创新更加完美了手机产品，也引领了手机的发展方向。所以建材中小企业对自己的产品也要有不断追求创新的动力，创新的方向是不断完美这个产品，消费群体的网络化带来的力量不可小视，也许一个小小的产品创新将给你带来意想不到的收获。完美产品创新是社会进步的动力，而且从国外的发展经验来看，大量创新的使命是赋予在中小企业的身上，而非巨型企业。4、精准的数据分析 我见到的大多数传统企业中，能把一张财务报表做准确了的还真不多，不能说财务工作做得不到位，所用财务软件不先进，其中有很多的原因造成这一结果，在此笔者不深入讨论。但是，从今天开始我们必须重视数据的研究，传统渠道的建材企业的数据采集和量化的差错率较高，但我认为这个不影响，至少对决策的支持比感性的拍脑袋或者直觉要好、要科学，或者作为论证直觉和感性决策的重要支持作用。特别是电商渠道的建材企业，数据研究是重要的环节，电商的运营平台将一切可量化的指标都量化了，其信息的差错率大大的降低，为定量分析提供了大量的数据支持，在这里能更加精确地将你的目标消费群体像画出来，从而更加精确地满足其需求。电商中的PV、UV、CPC、CR、CPO等等指标，都是建立在数据分析的基础上，通过技术的工具使我们更加正确地去决策，也是未来有必要去做好的。 综上所述，我们今天的建材中小企业处于最坏的一个时代，也是最好的一个时代的开始，市场的变革已经在不断掀起浪潮，顺势则昌、逆势则败。当我们再过十年后来看今天，只要未留下紧跟潮流而变革的遗憾，也许成功的你无比感谢今天这个伟大的时代给你带来的机遇。门窗之家是专注于门窗,铝合金门窗,塑钢门窗,断桥铝门窗,实木门窗的新闻资讯和门窗,铝合金门窗,塑钢门窗,断桥铝门窗,实木门窗各十大品牌的装修知识、装修效果图与网络营销服务，敬请登陆门窗之家：http://m.ibmen.com/楼梯之家提供最新的楼梯,楼梯设计,栏杆,铁艺,楼梯装修效果图十大品牌的最新资讯和最新的楼梯,楼梯设计,栏杆,铁艺,楼梯装修效果图与网上购物服务，敬请登陆楼梯之家：http://louti.jc68.com/