楼梯之家讯：有卫浴经销商在开辟市场掉利时喜好用“成事在天”来抚慰本人，以为本人已把区域市场跑遍了，没有签单客户就不克不及怨本人。其实，大局部人疏忽了“成事在天”的上半句话“成事在人”。如能做到“谋定然后动”，必将事半功倍。

做好调研 寻觅目的客户

某家卫浴有限公司在决议署理厂商前，就先花一个月的工夫到市场调查市情上已有修建陶瓷和氧化铝等产物的市场散布价钱、型号以及经销商数目。之后，再剖析猜测当前新楼盘开拓和旧房屋、仓库、工场、办私室、商铺装饰的用铝状况和数目。

该公司进行市场查询是为署理分歧陶瓷种类做预备以及大约调查市场的发卖前景，在获得足够信息的状况下，预算该地域年用铝总量，然后再依据本人现有渠道以及行将开拓客户的需求量，确定署理陶瓷产物。正式署理陶瓷后，该公司还调查了市情上的同类陶瓷与本人所署理的陶瓷品种和价钱定位。

这家卫浴公司内部成立两个发卖部分。一是家装零售部，该部分发卖人员首要开拓房屋、商铺等装饰用铝客户。二是大客户部，该部分的发卖人员首要开拓工程用铝客户。在分工明白后，发卖人员各自去寻觅目的客户。如许不单可以节流开辟市场的人力本钱，并且还可以在有限的工夫内便利发卖人员找到签单客户，完成公司良性轮回的资金流。

该公司的发卖人员在开辟市场时，也会搜集与反应该区域一切陶瓷供求信息，以定位终端客户，然后再以消费才能划分出高中低端客户的散布区域。发卖人员依据客户的消费才能以及需求带着响应陶瓷产物阐明材料和样品辨别去访问，还在分歧消费才能的客户中发掘潜在的客户，再用对应陶瓷去推介，还捎带其他价钱的产物做备选，有针对性地去开拓，明白本人所开拓客户的需求。如许做的目标首要是为了防止一些在其他区域发卖得很好的陶瓷，在某个当地却没人敢购置。一旦在一个区域有客户签单，就应用口碑营销开辟市场，即经过该客户所拥有的各方面资本比方所住小区、人脉构造优势等开辟整个区域的潜在客户。当然，前提是赐与准客户优越的售前、售后效劳。

明白产物好坏势 亲信知彼

这家卫浴业绩做得最好的林师长教师坦言：陶瓷常识和效劳才能对开辟市场非常主要。面临潜在客户，发卖人员要对本人所发卖的陶瓷有很强的剖析才能，可以把本人发卖的商品优势说出来，为客户答疑解惑，提出适宜的装置和焊接方案。这些是一个优异发卖人员的过人之处。相同，调查所发卖的陶瓷优势和劣势关于寻觅什么样的客户也有参考价值，当公司署理的陶瓷优势最合适做家装时，则把精神放在找家装做得比拟好的或许正在起劲做这这个渠道的装饰公司和业主;当陶瓷优势最合适做工程时分，则着重找工程类的公司。如许才干把本人的优势发扬得最好，节省工夫和精神。

亲信知彼，百战不殆。这家卫浴的发卖人员在寻觅潜在客户的时分，起首要弄清晰竞争敌手是谁。他们归结为两种：第一种，陶瓷定位一样而且也正在寻觅相同潜在客户的经销商，就像招标一样，彼此都面对着在潜在客户面进步行公开面试的场面;第二种，是和本人署理的陶瓷定位一样，但曾经在区域内有局部客户。针对第二种状况，发卖人员需花工夫去调查竞争敌手，以便与同类定位的经销商进行竞争。为了争夺客户，发卖人员会透辟剖析竞争敌手的优势和劣势，找到竞争敌手的弱点，连系本人的优势提拔本身的效劳，以争夺取得客户的承认。

别的，发卖人员在跟客户洽商中，应留意搜集信息，分清潜在客户是业主、家装公司照样修建工程。业主首要思索的是价钱、质量、装置以及运用年限等问题，必需在这几方面做好售前、售后效劳。以做商铺、办公室、酒店等渠道为主的装饰公司，则更注重返点等优惠政策。这些公司常常用公司所署理陶瓷的优势，去补偿装饰公司客户所存在的渠道竞争劣势，是为了到达双赢的后果。

先把握技巧 后开拓客户

某一陶瓷卫浴有限公司在开辟市场时，也有本人独到之处。

该公司担任人有个规律，就是在开辟营业前，一切发卖人员要完全调查发卖的陶瓷在本区域市场的定位，明白公司运营陶瓷的优势，在拥有同类陶瓷的竞争经销商区域内可以用言语扩大所运营的陶瓷优势并埋没其劣势，直到确信有足够的决心去压服目的客户。在面临业主时，言语表达不只要坚决还要非常诚实。担任人要求发卖人员在面临任何潜在客户时，肢体言语都要十分得体。这些也是该公司培训发卖人员的一个课程，并且时常在内部练习训练。当都能做到时，一切的发卖人员就会用“勤快”去开辟市场。

为什么要“勤快”?担任人以为没有弄清晰以上几个问题以前，盲目标勤快是得不偿失的，弄欠好还会让公司发卖人员渐渐落空了决心。假如他们延续访问几个目的客户洽商之后，发现没有一个客户对公司的陶瓷感兴致，发卖人员会渐渐的开端疑心陶瓷产物甚至他们的才能。这对开辟市场的初期阶段来说，有时分是致命的，还也能够形成公司员工流掉。当该发卖人员在弄清晰以上几个问题之后，就应该开端诲人不倦、顶着骄阳或暴风暴雨去访问目的客户，不时剖析问题、诉明优势、剖析同类陶瓷，让目的客户一遍一遍地从新考虑，从新审阅陶瓷产物以及效劳，在与目的客户重复沟通交流中找到打破口。

当目的客户显示出较浓重的兴致，并经过一个阶段的接触和调查后，目的客户就能完全认同复兴的效劳和陶瓷产物。假如目的客户在不时讯问和试探协作的各项细节和底线比方支撑政策、价钱优惠、返点优惠、售前售后支撑等问题时，发卖人员则可判定目的客户在心里曾经有购置陶瓷的初步意向了。此时，发卖人员会抛出一些“临门一脚”式的问题，反问目的客户，比方，“你可否确定最终的装修面积有多大，如许我们才好请求政策?”“发货你能全额付款吗?假如可以，我们可以协商优惠或许返点。”在获得目的客户的一定回答之后，发卖人员就要疾速拟好优惠方案，以便为目的客户供应优质的效劳。”

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