楼梯之家讯：促销收效甚微，今不如昔

今年市场形势异常严峻，很多企业早早地制定了各种促销方案以应对目前市场的冷淡。“五一”期间，市场上各种促销活动层出不穷。但自“3·15”掀起的今年第一波促销热潮开始，到目前为止，真正能够收到促销效益的活动屈指可数，多数促销活动收效甚微，与往年相比有着天壤之别，很多商家不禁感叹“今年春来晚”。

“晚春”已成事实，为了挽回 “晚春”的损失，各商家更是绞尽脑汁在促销上去做功课。过去形容促销是“你方唱罢我登场”，此起彼伏。时至今日，全部商家齐上阵，有大合唱之态势。无论你走进哪一家卖场，不管那里的人气是否高涨，促销标语和促销礼品都是最醒目的，很多卖场的促销期从“3·15”一直持续到了“五一”，把促销当作常销来对待。当促销成为一种常态后，促销也失去了最初的意义。促销宛如一剂慢性毒药，在侵蚀着消费者刚刚建立起来的还显脆弱的消费认知，消磨着商家应有的利润、耐心和信心，甚至破坏着正日渐成熟的市场秩序。

促销没有错，泛滥促销则是洪水猛兽。置身促销的洪流中，商家只有理性应对，做到既实现促销目的，又平衡好品牌、企业、经销商和消费者的多方利益，这才是成功促销的关键，也是商家走出当下销售困境的出路所在。

揪出泛滥促销的幕后推手

2012 年国内外经济形势严峻，实体经济受到了前所未有的打击。人工成本大幅上扬，企业扩厂后的产能需要消化，面对多重压力，企业必须向市场要效益。为了使生产饱和，维持工人正常开工需求和企业的正常运转，有的橱柜企业甘愿牺牲掉一部分利润，去追求规模效应。达到这个目的的最好方式莫如促销，于是他们纷纷加入了这一拨促销大军。市面上的直营店越来越多就是最好的证明，在今年的促销浪潮中，品牌企业充当了最直接的幕后推手。

卖场是促销泛滥的又一幕后推手。大形势的变化使得卖场间的竞争更为激烈，有的卖场甚至亮出了“厂价直销”的底牌进行促销，强迫驻场商家予以配合。这一举措虽然短期内提高了商场的整体销量，凝聚了人气，但在实际购买中却出现了暂时无货、延期交货等“商家惜售”的现象，引发了消费者的不满。有的商家为了应付商场的促销活动，甚至拿出了积压多年的库存，以低价格抛售，促销活动变成了“挥泪”大甩卖，与商场和品牌的档次不相匹配，影响了消费者对商场和品牌的认知。

经销商“被实施”，苦衷谁解

当越来越多的企业自营店开始充斥市场时，经销商的处境变得越发艰难。促销泛滥吞噬了本属于经销商的那部分利润，经销商的生存已是雪上加霜，这也是很多企业促销方案遭到经销商抵制，得不到贯彻的原因之一。

2012 年，很多经销商挣扎在生死边缘。有的品牌经销商与企业在价格问题上无法达成共识，为了提高销量，他们擅自搞促销活动，接了单之后，绕开所代理的工厂，直接找另外的工厂加工，赚取“高额差价”，这就是所谓的“飞单”。如此一来，消费者的权益得不到保障，品牌的精髓得不到传承，厂家利益受到了损害，就连苦心经营起来的传统营销渠道也受到了挑战。

越是在艰难的时刻，企业在制定促销方案时越要切记，一定要以经销商的利益为出发点，而非以 “我”的利益为出发点。经销商就像是冲在最前面的勇士，面对企业直营、卖场挤压、同业竞争等，有着极大的苦衷。企业就如同经销商的大后方，要随时提供全方位的配合，如强势的产品，具有竞争力的价格，行之有效的促销手段，用这些来帮助经销商打下一方自己的阵地。“同业、同盟、同天下”“携手共赢”等不应只沦为形容经销商与厂家关系的口号，而是要落到实处。经销商的未来就是企业的未来，让利给经销商，让经销商活下来，就是企业在善待自己的未来。

促销泛滥，谁是赢家?

大家都在促销，在拼价格，受益的肯定就是消费者吗?其实不然。首先，促销泛滥扰乱了消费者的视线，影响了消费者的判断力。有的企业为促销大玩数字游戏，由此也引发了不少商业纠纷。其次，商家既要迎合商场活动提高销量，又要确保有该得的利润，难免会存在偷工减料、以次充好、售后服务打折等不良现象，这些都导致消费者的利益直接受损。再次，在五花八门的促销下，消费者即使实现了最终的购买，但因购买所产生的满足感也会大打折扣。

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