楼梯之家讯：--在低迷行情中，许多钢贸商按照传统方式经营，结果陷入亏损的泥潭中。然而，不论市场再低迷，市场里的需求还是有一定数量的。有需求，就会有相对应的供给。即便是在低迷行情里，有些企业照样不亦乐乎地忙碌着。最近，笔者走访了一些钢贸企业，发现这些企业的经营都有一个显著的特点，即都能以经营方式变化应对环境变化。他们在传统经营中加入了创新元素，为低迷行情抹上了暖暖的“春色”。

创新一：平台交易

近年来，一些有实力的大型钢贸商，集中精力整合各类资源，打造沟通上下游的交易平台。与此同时，这些交易平台在日渐完善服务的过程中，正在吸引越来越多的商户参与交易。其中，众多中小企业在维护终端渠道时，密切关注着各类交易平台情况，并从各自实际情况出发，选择某个平台参与交易。因此，一些大型企业在建设这样的平台时，特别注意设置与参与者共赢的节点，以吸引更多客户参与。有的网站实行会员制，用IT技术打造出一个相对闭环的经营环境，有效地减少了大环境可能给行业带来的负面影响或伤害。例如，从2006年起，某钢铁网站就着手在业内打造钢铁IT经济，不仅组建了一支忠诚度高的会员企业，而且对上网的钢厂资源进行第三方产品认证。

上述企业在平台建设上花费了大量精力和财力，在一定程度上推动了钢材电子商务的发展，引导着中小企业利用交易平台提供的服务，有选择地参与平台交易。

创新二：订单交易

在本轮上海钢贸资金缺口中，参与担保并受其拖累的钢贸企业几乎在80%以上，不少企业出现资金流断裂，无法再打款到钢厂订货，从而严重影响企业正常的经营活动。与此同时，钢厂为了规避发了货追不回资金的风险，强化了订金交付制度，收不到订金一概不发货。

在这种情况下，钢贸商照搬钢厂的订金收取制度，采取订单交易。钢贸商要求客户在签订合同后，根据钢厂规定支付20%~30%的订金，等货物到达采购客户指定仓库后再一次性付清余额。因为这不是钢贸商额外的收费项目，一般采购客户在资金宽裕时也不会有什么异议。

在与客户签订合同后，钢贸商通过同一规格品种的价格对比，选定一个品种并与钢厂或有资源的上家签订意向性合同，并将刚从客户手中拿来的订金作为给钢厂或上家的订金。一般情况下，钢贸商会要求钢厂或上家在收到订金后立马组织资源，在规定时间内把货物送到指定地点。

货物到达指定仓库后，钢贸商与采购客户办理货物交割手续，马上取得扣除订金后的全部款项。钱款一到账，钢贸商先扣除利润，然后将剩余款项立即转发给货主。由于是钢厂或上家把货直接送到采购客户指定地点，省却了二次物流成本，钢贸商就有了两个盈利点，除了价差外，还有节省下来的物流成本。

前几天，笔者到某钢贸企业了解经营情况。正好这家企业刚做完一单订单交易，老总给笔者算了一笔账：这次销售了3000吨型钢，价差只有40元/吨左右，但加上省下的二次物流成本，每吨差不多赚了100元，总共赚了30万元。由于采购客户对钢贸商的服务非常满意，在付清余款后还与这家企业又签订了3000吨型钢合同。这位老总说：“手头缺少资金，只能辛苦一点，做订单交易。类似我们这样的小公司，一年做两单这样的交易就能保本，做三单就能有盈利了。”

创新三：托盘交易

在传统托盘交易中，都是一些有实力的企业为钢贸企业提供垫资采购服务，并从中收取资金运作的盈利。自去年下半年开始，这些企业不仅为资质好的钢贸商继续托盘，还为送货到指定仓库的钢厂提供一定资金帮助，业内称之为“反托盘”。

由于钢市行情不好，作为“蓄水池”的钢贸商失去了做库存的积极性，钢厂生产出来的产品无处存放。于是，就有了钢材库存前置的做法。钢厂把一些暂时销不出去的钢材送到销售地仓库，或派驻销售人员到当地从事营销活动，或委托当地钢贸商代理销售，销售后按市场价格结算，并留下一部分差价作为销售利润。有实力的企业深知库存前置隐藏着钢厂的诸多无奈，便主动提出货物到达指定仓库后，即支付一部分双方商定的订金，全权代理这批钢材，从中获取市场价差和资金垫付利息。这样，钢厂既解决了销售问题，又能在发货到指定仓库后得到一笔资金，在一定程度上缓解了生产资金周转的燃眉之急，并且在这批钢材销售后，还能及时回笼资金。

目前，这一交易方式得到市场普遍认同，因为在销售过程中，钢厂、反托盘方和现货交易商都能有效地规避市场风险。交易的具体价格不是由钢厂说了算，更不是钢贸商说了算，而是由市场说了算，参与的任何一方都是共同进退的利益同盟。

创新四：船上交易

近年来，传统票据式钢材市场日趋衰落，而个别现货钢材市场依旧有所发展。其原因就在于，前者服务功能退化，管理职能仅限于收取物业管理费，导致大量客户流失;而后者在提供低廉经营场所的同时，还能帮助客户解决经营上的问题。

所谓船上交易，就是一些中小钢厂在将钢材库存前置时，通过小船驳运送达钢材市场码头。为此，钢材市场提供配套服务，提供泊位，由钢厂驻市场的商户直接销售。小船从进不了码头的大船上驳货，一次大约能装运400吨~500吨钢材，到达码头后立即“一手交钱，一手提货”。一般情况下，交易价格在当天市场实际销售价格基础上优惠20元/吨~30元/吨。

上海有一家钢材市场，用这样的服务为30多家中小钢厂提供船上交易服务，因为有价格优势，很受商户欢迎。船到那一天，码头上就热闹起来，众多商户前来采购。大多数钢贸商当场付款提货，然后直接发到终端客户指定仓库，赚取一定的差价。

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